Создатель стартапа Flatora Бобир Аклиханов решил проблему доверия и безопасности очень просто, единственно действенным в России способом: рублем. Арендодатель не получит денег клиента, пока тот успешно не заселится в квартиру. «Руформатор» поговорил с Бобиром об особенностях российского рынка недвижимости и планах на будущее.
- Я так понимаю, это не первый ваш проект.
- Первым моим проектом была социальная сеть в Австралии. Родители меня туда отправили в 2001 году, я там закончил бакалавриат по информационным технологиям. В 2004 году один из моих знакомых дал свой аккаунт на Facebook (тогда еще закрытая соцсеть для американских студентов), я посмотрел – понравилось, начал создавать такой сервис. Это был первый мой стартап.
К сожалению, не получилось. В англоязычной стране конкурировать с Facebook было нереально. Я пытался эту идею внедрить в российский рынок, общался с Павлом (Павел Дуров, основатель «В Контакте») в тот момент, когда у него было только 3 тысячи пользователей, хотел купить у него долю, приезжал в Санкт-Петербург в 2006 году. Не получилось. Мы не договорились. Уехал обратно в Австралию, работал уже по найму. После определенного времени я решил вернуться в Россиию и начать что-то новое.
Techcrunch в 2010 году провели первую конференцию в России. Я приехал на эту конференцию, познакомился с одним человеком и мы пришли к выводу, что нужно создать новый стартап. Это был КупиОтпуск. Это проект сейчас принадлежит КупиКупону.
После того, как я вышел, искал, чем бы еще заняться. В 2011 году меня вдохновила концепция Airbnb. Я знал, что здесь это пойдет, спрос есть на этот продукт, и решил этим заняться.
- В чем ваше главное преимущество перед другими похожими площадками?
- В России недостаточно бюджетных гостиниц, которые стоят в пределах 3-3,5 тысяч рублей. Здесь много компаний (они себя называют управляющими компаниями), которые занимаются посуточной арендой. Снимают квартиру на год и пересдают посуточно. У некоторых людей есть по 2-3-10 квартир. Как они продвигаются? Через ЦИАН. Некоторые создают себе сайтики и продвигают их за свои деньги. Мы предлагаем более удобный способ для продвижения этих квартир. Наше преимущество заключается в том, что деньги, которые оплатил клиент, не поступают на счет арендодателю, пока клиент не заехал. То есть вы можете быть 100% уверены, что если квартира не соответствует тем критериям, которые были заявлены на сайте, ваши деньги не уйдут арендодателю.
- А не было такого, чтобы клиент и арендодатель начали между собой выяснять отношения, и вас еще к этому привлекли?
- Нет. Были мелкие проблемы, но мы быстро их решали. Мы находили другую квартиру и деньги переводили уже другому арендодателю.
- То есть если что-то действительно будет не так, то я смогу позвонить вам, и вы со своей стороны мне подыщете новый вариант?
- Да. Сейчас как это работает. Допустим, вы хотите снять квартиру в Сочи. Вы должны зайти в «Яндекс», найти агентство, созвониться с ними, узнать, есть ли квартира. Если есть квартира, они просят отправить деньги. Мне кажется, это неудобно. Гораздо удобнее работать с такими компаниями, как наша. Вы платите, эти деньги уходят нам и вы уверены, что эти деньги арендодатель не получит, пока вы успешно не въедете.
- Какие гарантии того, что эти деньги вы потом переведете по назначению, и как я это пойму? Что мешает человеку, который мне сдает квартиру, сказать: «мне ничего не приходило, платите еще раз»?
- После того, как вы заказали у нас квартиру, вы получаете специальный чек (квитанцию) по электронной почте. Там мы вам даем уникальный код. Распечатали, там написано, когда вы заплатили, куда вам нужно подъехать и так далее. Вы приезжаете к арендодателю. Если все нормально, то вы передаете ему эту бумажку. Арендодатель вводит код на наш сайт и получает деньги. Это как виртуальный чекин.
- Я так понимаю, что сейчас в основном инициатива исходит от вас, то есть вы предлагаете свою площадку арендодателям. Вы как-то проверяете их репутацию перед тем, как пригласить на свой сервис?
- Мы с ними созваниваемся и уже при разговоре понятно, настоящая эта квартира или не настоящая. Кроме того, мы предлагаем бесплатно сфотографировать квартиру. Мы отправляем своего фотографа, его фотографии - это уже подтверждение. Третье – это отзывы. Человек заехал один раз в эту квартиру – мы у себя в базе отмечаем, что эта квартира настоящая. Четвертое – даже если квартира не настоящая, арендодатель никогда не получит от нас деньги. Мы сразу исключим такую квартиру из базы.
- Сколько сейчас квартир в базе?
- Около 7-8 тысяч. Со всеми мы общались. Это не значит, что там 7-8 тысяч арендодателей. У одного может быть 10-60 квартир. Это бизнес. Даже наш сотрудник этим занимается. Он пришел сюда, и после того, как у нас поработал, увидел возможность, снял квартиру на год и сдает ее теперь посуточно. Наши сотрудники видят, что спрос колоссальный. На одну квартиру четыре запроса. Квартир не хватает. Потому что со всех регионов едут в Москву, а гостиницы очень дорогие. Я не смогу за 3-3,5 тысячи в центре снять квартиру. Но 100% я смогу хорошую однушку на Тверской снять за 3,5-4 тыс. Плюс нашей системы – что вы в любой точке города можете снять. Самая дорогая квартира у нас, кажется, 150 тысяч рублей.
- В чем ваше главное отличие от Airbnb? Что нужно было привнести в эту идею, чтобы она заработала в России?
- Наше отличие от Airbnb в том, что Airbnb в основном работают с частниками. Человек из Питера снимает через Airbnb квартиру в Москве – деньги снимаются у него в иностранной валюте, уходят за пределы России, арендодателю приходят через 7-8 дней, опять эти деньги конвертируются. Там огромные потери. Если арендодателю нужны закрывающие документы, Airbnb не сможет предоставить.
Когда мы начали этот бизнес, мы тоже думали, что сейчас будет очень много частных лиц, будут сдавать комнаты, квартиры. А оказалось, что здесь управляющие компании, ИП и так далее. Некоторым из них нужны закрывающие документы для бухгалтерии. Мы подстраиваемся под этот рынок, работаем с юрлицами, слушаем их.
- Почему у нас так мало частников?
- Наверное, для частников это какой-то риск. Им проще сдать на долгосрочный период. Для вас, например, сдавать квартиру посуточно будет тяжело. Вы много не заработаете на этом. Вы где-то все равно должны будете работать. А сдавать посуточно - это на один день сдали, пришли, убрали, потом опять клиента нужно искать. Через два-три года сервисом Flatora, я думаю, будут и частники пользоваться. Сейчас для них это неудобно.
- А что изменится через 2-3 года?
- Через 2-3 года Flatora будет очень популярным продуктом. Мы сможем частникам предложить – хотите поставьте ограничение и сдавайте в аренду на срок от 7 дней. Или вы едете отдыхать в Турцию – ваша квартира пустует. Указываете в календаре: сдаю на 15-20 дней. Ключи оставляете своей подруге, уезжаете в Турцию, клиент вам оплачивает на счет, ваша подруга отдает ключи и человек заезжает.
- Арендодатель вернется из Турции, а там все вынесли.
- Мы будем страховать такие сделки, так что я думаю, проблем не будет.
- Вы готовы раскрыть цифры – сколько человек обращается на ваш сайт и сколько человек делает заказ?
- У нас есть бизнес-план на каждый месяц, по которому мы должны сделать определенное количество продаж. Я не могу вам сейчас раскрыть эти цифры, но мы опережаем план. Я думаю, через два месяца мы эти цифры удвоим.
Проблема нашей системы – в том, что нет моментального бронирования. Когда вы заходите на Booking.com, то вы можете моментально забронировать. В нашей системе такое невозможно, так как мы не знаем, свободна эта квартира или еще нет. Сейчас запросов у нас очень большое количество. Но конверсия в продажи, конечно, не такая большая. Потому что идет нестыковка: пользователь делает запрос, арендодатель говорит «нет, квартира занята».
- Вы планируете в будущем попытаться как-то решить эту проблему?
- Да, планируем. Единственное решение – это если арендодатели будут вести свой календарь. Если будет актуальный календарь, мы сможем продавать моментально. Через полтора-два года мы к этому придем.
- То есть вы будете как-то стимулировать, чтобы заполняли календари?
- У них и так будет этот стимул, потому что мы им будем давать достаточно клиентуры, будет большой поток клиентов.
- Вы не думали встроиться в какой-то крупный проект?
- В дальнейшем, я думаю, мы подключимся к большой международной компании типа Airbnb.
- То есть возьмете их базу и будете через свою площадку продавать?
- Да, потому что мы не сможем за рубежом конкурировать с Airbnb, и не собираемся. Это их рынок, они там гиганты. Мы лучше к ним подключимся, будем их аффилиатами. Зато мы знаем, что наш клиент получит хороший сервис.