В случае со Starcard для этого достаточно приложить к экрану планшета смартфон или карту лояльности. Система считывает QR-код и записывает на ваш счет посещение.
Сервис, который предлагает Starcard, не уникален. В США похожие предложения существуют уже около года. Да и в России Starcard – не первые. Они запустились чуть позже SailPlay – программы лояльности, работающей по такой же схеме (приложение+карта+планшет), но с некоторыми отличиями: чтобы авторизоваться в точке, нужно ввести номер телефона, а вместо iPad на стойке у касс красуется Android-планшет.
Однако CEO Starcard Анатолий Марьин уверен: американцы его сервису не конкуренты, ведь бизнес Starcard – суперлокальный. А похожий российский стартап – SailPlay – проигрывает Starcard примерно по той же причине, по какой используемые им Android-планшеты проигрывают iPad.
- Когда я искала ваших конкурентов, я зашла на сайт Belly и увидела, что ваше предложение практически идентично тому, что предлагает Belly: айпад, карточки лояльности и мобильное приложение. Честно говоря, там даже иконки были похожи на сайтах.
- Мы постарались взять лучшее от своих зарубежных конкурентов и на основе этого создать свою собственную платформу в России.
- У меня было полное ощущение, что вы и Belly – это как Вконтакте и Facebook, то есть вы взяли просто перевели их предложение, добавили наши локации, и сделали бизнес. Мне бы хотелось бы понять, что же такое у вас есть, что вас отличает. Belly очень быстро сейчас развивается, насколько я понимаю, и ничего не мешает ему завтра пойти и придти в Россию.
- Одно дело Facebook – программный продукт, который ты можешь сделать таким, чтобы он работал для большинства стран. Локализированные сервисы, которые работают на местный бизнес, невозможно развивать из другой страны. Нужен договор, нужно заниматься сбором выручки, потому что клиент может один раз заплатить, второй раз заплатить, а в третий раз забыть. Для этого ты должен быть на месте. Сервисы, связанные с местным бизнесом, практически немасштабируемы. Это можно сделать, но очень сложно. Например, eBay. eBay очень постепенно заходит в нашу страну, его команда растет с нескольких человек. Он делает это очень аккуратно. И то у eBay по сравнению с локализованными бизнесами, гораздо меньше соприкосновение с физической реальностью. А бизнес, подобный Starcard – это суперлокальный бизнес.
- Я заметила, что есть две модели монетизации. Одни предлагают некую абонентскую плату, другие – процент с транзакции. По какому пути вы пошли?
- Мы сделали так же, как делает большинство компаний в штатах. Мы пошли по пути абонентской платы. Почему так? Мы посмотрели и на ту модель, и на другую, и посчитали, что для бизнеса более предсказуемо, когда к ним приходят и говорят – ты платишь 4 тысячи в месяц и у тебя все включено: консультация, любое количество транзакций, карт лояльности, вообще все. Длля бизнеса это очень понятное предложение. 4 тысячи – это небольшие деньги для них.
Когда ты приходишь и говоришь - мы с тебя вообще ничего не берем, ты платишь по модели pay as you go, тогда теоретически входного барьера совсем нет. Но бизнес будет думать – а сколько это будет стоить, а вдруг это будет много, а как я буду этим управлять.
Если бы цена входа по модели абонентской платы значительно отличалась бы от цены входа по модели Pay as you go, например, 10 или 20 тысяч и ноль, то здесь стоило бы задуматься. А 4 тысячи в месяц и привязанная к количеству транзакций сумма сравнимы.
- Я так поняла, что это ваше главное отличие от SailPlay.
- От SailPlay мы отличаемся очень многим. Основное различие между SailPlay и нами – это восприятие пользователем (user experience). Мы когда на Западе общались с бизнесменами, нам советовали: когда будете делать Shop Points (предыдущий проект Анатолия Марьина и его команды), сделайте все максимально просто. Например, потратил 100 рублей – получил 100 баллов, 100 баллов потом поменял на 10 рублей скидки. Такимим программами легко пользоваться и они надолго остаются в голове. У многих программ лояльности, которые работают в России, слишком сложные правила. Потратил больше 300 рублей в одной точке – получил 200 балов в другой, а если потратил меньше 300 рублей – то ничего не получишь, плюс эти баллы в какой-то момент сгорают. Через неделю ты уже не вспомнишь, что в этой программе лояльности было, и просто перестаешь ей пользоваться.
Кстати, вот почему мы так любим iPhone и эппловские продукты. Они логичные, простые и ими приятно пользоваться, хотя стоят они дороже, чем Android-устройства. Мы сделали наш продукт простым и удобным для пользователя.
В случае SailPlay нужно, например, ввести свой мобильный номер.
– На планшете, который стоит на точке?
- Да. У нас человек берет карточку, отметил и дальше пошел. Все. Посетителю не нужно вводить свой мобильный номер, персоналу не нужно вводить свой пинкод и вбивать чек, вся транзакция очень быстрая и простая. Мы считаем, что люди не очень любят оставлять свой номер телефона каким-то третьим лицам. Кто-то не хочет заморачиваться, кто-то боится спама. И потом, SailPlay занимаются SMS-маркетингом.
- Рассылками? А вы не делаете их вообще?
- Нет, мы это делаем, но мы это делаем умно, потому что смс-маркетинг уже всех достал. Я не очень много знаю людей, которые нормально относячтся к СМС-рекламе, котора приходит им на телефон. Другое дело, что хоть людей это и раздражает, они все равно этим пользуются, потому что если в ваших смсках есть что-то релевантиное, вы потом все-таки вспоминаете. СМС-маркетинг всех бесит, с ним нужно быть очень аккуратным.
По ходу беседы выяснилось, что Starcard отличает не только «эппловская» простота, но и «эппловский» подход к дизайну и маркетингу.
- Среди наших клиентов немало очень хороших салонов красоты, которые очень смотрят на то, как называется программа, как она визуализируется. И название SailPlay - оно больше про игру. С таким продуктом, на наш взгляд, сложнее себя продавать в более престижный сегмент. Мы же с названием бренда буквально вынесли себе мозг. Сначала наняли нейминговое агентство, чтобы оно нам помогло. Мы им один раз заплатили, они нам сделали результат, мы его забраковали. Вариант названия был «Дай пять».
Хорошее название бизнеса или продукта должно отражать то, как им ползуются. Например, Twitter – «чирикать», Swipely - от слова swipe («прокатывать» карточку), или Square - назвали «квадратиком» из-за квадратного кард-ридера, который подключается к телефону и считывает данные банковской карты. Когда у тебя название соединено со смыслом бизнеса, эта связка начинает работать очень хорошо. Мы это прекрасно знали.
Вариант «Дай пять» мы покрутили, вставили в презентацию и представили, что мы эту презентацию посылаем в какую-нгибудь «Гинзу», а там – дай пять, это очень понибратски.Отправили это название в мусор, снова купили нейминговое агентство, они нам что-то еще предложили , но мы остановились на Starcard. Приставка «star» легко формирукет названия других продуктов типа Stardeal, staranalytics. Оно будет хорошо смотреться и на прилавках люксовых брендов и в демократическихх точках.
Когда мы разрабатывали концепцию софта, то обратились к одному из лучших дизайнеров для разработки фирменного стиля. Реально крутейший чувак, который работает на BBDO. Нет, не Лебедев, но человек очень высокого уровня. Он помогал заработать визуальный ряд приложения, которое стоит на «айпаде». «Айпад» размещается на кассе, а касса – это лицо бизнеса. Любой нормальный торговец к этому относится очень ревностно.
- А заставка для всех бизнесов разная? Я могу себе заказать, чтобы у меня по экрану айпада бабочка порхала?
- Нет, одинаковая. Мы считаем, что бренд Starcard должен угадываться во всех точках, поскольку это единая платформа. Мы, например, начали работать с Ginza project. Мы с ними договорились, что мы ничего не будем менять, что все должно выглядеть так, как мы это сделали.
